31 lipca 2025 
18 minuty 
Bez kategorii
Na szybko konsolidującym się rynku MSP, Your.Cloud buduje ogólnoeuropejską organizację, która łączy skalę z lokalną przedsiębiorczością. Sebastian Ootjers, dyrektor ds. fuzji i przejęć, opowiada o strategii, kulturze i o tym, dlaczego autonomia lokalnych przedsiębiorców ma kluczowe znaczenie dla sukcesu.
Ten wywiad został napisany przez Jeppe Kleingeld dla M&A.nl, zdjęcia Mark van den Brink
Your.Cloud, część Your.World założona przez Strikwerda Investments, szybko stała się wiodącym europejskim graczem w świecie dostawców usług zarządzanych (MSP). To, co zaczęło się od pierwszego przejęcia w 2016 roku, rozrosło się obecnie do imponującej platformy buy-and-build z 35 przejęciami, ponad 1500 pracownikami i przychodami przekraczającymi 350 milionów euro.
Wraz z niedawnym przejęciem HDUK, lidera na rynku hostowanych rozwiązań desktopowych dla brytyjskiego sektora księgowego, Your.Cloud weszła na rynek brytyjski, co jest ważnym krokiem w jej ambicji stania się wiodącym europejskim dostawcą usług MSP.
Rozmawiamy z Sebastianem Ootjersem (41), szefem działu M&A w Your.Cloud, o tej międzynarodowej ekspansji, tempie wzrostu i o tym, jak Your.Cloud udaje się łączyć lokalną przedsiębiorczość z europejską skalą.
„Moje doświadczenie związane jest z fuzjami i przejęciami. Karierę rozpocząłem jako doradca w Deloitte Corporate Finance, a następnie przez cztery lata pracowałem w PhiDelphi Corporate Finance. W 2014 roku dołączyłem do TSS (Total Specific Solutions), platformy B2B zajmującej się kupnem i budową oprogramowania, której założycielem jest Strikwerda Investments, a głównym udziałowcem kanadyjska firma Constellation Software Inc. Jako jeden z pierwszych specjalistów ds. fuzji i przejęć pomogłem rozbudować firmę do rangi organizacji paneuropejskiej. Następnie przez trzy lata pracowałem w Customs Support Group, firmie świadczącej usługi celne należącej do niemieckiego Castik Capital. Realizowaliśmy tam strategię buy-and-build, dokonując 25 przejęć w dwunastu krajach. Następnie nawiązałem kontakt z Your.Cloud. Poszukiwali nowego dyrektora ds. fuzji i przejęć. Od kwietnia 2024 roku pełnię tę funkcję”.
„Your.Cloud rozpoczęło działalność w 2016 roku od przejęcia Vancis przez Strikwerda Investments, a w 2018 roku, po realizacji drugiego przejęcia, powstała spółka portfelowa Total Specific Hosting, która w 2024 roku została przemianowana na Your.Cloud, część Your.World. Początkowo wzrost był stały, ale od 2023 r. nastąpiło przyspieszenie, przy około dziesięciu przejęciach rocznie. Obecnie do grupy należy 35 firm. Pierwsze międzynarodowe przejęcia miały miejsce w zeszłym roku w Niemczech i Anglii. Oczywiście nadal utrzymujemy więzi ze Strikwerda Investments jako udziałowcem Your.World, ale obecnie Your.Cloud jest już naprawdę niezależną i rozrosłą się do rozmiarów paneuropejskiej organizacji”.
„Przejęte przez nas firmy nadal działają niezależnie, pod własną nazwą, z własnym zarządem i siedzibą: jest to więc model zdecentralizowany. Nie wierzymy w centralizację – w miarę możliwości pozwalamy firmom MSP zachować swoją tożsamość. Pozostają one więc odpowiedzialne za takie kwestie, jak finanse, sprzedaż, marketing, HR, technologia itp. Z naszej siedziby w Amsterdamie zapewniamy firmom wsparcie niezbędne do rozwoju, na przykład poprzez fuzje i przejęcia, doradztwo finansowe oraz pomoc w przeniesieniu całej organizacji na wyższy poziom w oparciu o sprawdzone scenariusze działania”.
Nie wierzymy w centralizację – pozwalamy firmom MSP pozostać w jak największym stopniu niezależnymi podmiotami.
„Rynek MSP szybko się zmienia, głównie pod wpływem rozwoju technologicznego, takiego jak sztuczna inteligencja i integracja produktów Microsoft, takich jak asystent AI Copilot. Stawia to wysokie wymagania pod względem wiedzy i elastyczności zespołów IT. Cyberbezpieczeństwo ma kluczowe znaczenie, podobnie jak znalezienie i utrzymanie dobrych pracowników. Nową cechą wyróżniającą MSP jest możliwość zapewnienia tego, co nazywamy „doskonałą obsługą klienta i pracowników”. Dla mniejszych MSP jest to trudne, podczas gdy my jako grupa możemy zaoferować elastyczność, na przykład w zakresie mobilności wewnętrznej. Ponadto ważną rolę odgrywa kwestia sukcesji: wielu przedsiębiorców, którzy rozpoczęli działalność piętnaście do dwudziestu lat temu, myśli o przejściu na emeryturę. Wszystko to sprawia, że rynek jest dynamiczny i generuje wiele transakcji fuzji i przejęć”.
„Jako grupa chcemy aktywnie uczestniczyć w tych zmianach, pozostawać blisko Microsoftu i innych dużych graczy oraz inwestować w pracowników, sztuczną inteligencję, inteligentne narzędzia i cyberbezpieczeństwo. Jednocześnie oferujemy przedsiębiorcom z sektora MŚP możliwość dołączenia do nas bez utraty autonomii. Wiele małych i średnich przedsiębiorstw działa samodzielnie i musi samodzielnie podejmować trudne decyzje. W naszej firmie większość dyrektorów generalnych pozostaje aktywnie zaangażowana i tworzymy sieć, w której dzielimy się wiedzą i doświadczeniami. Robimy to poprzez spotkania, społeczności, wewnętrzną platformę wiedzy i sieci kontaktów oraz projekty realizowane przez nasz zespół współpracowników, którzy pomagają przedsiębiorcom wdrażać sprawdzone najlepsze praktyki w ich organizacjach. W ten sposób pomagamy sobie nawzajem bez biurokracji, ale z praktycznym wsparciem.
Możliwość współtworzenia większej całości bez rezygnacji z własnej firmy, ten zdecentralizowany model, przemawia do wielu przedsiębiorców.
Możliwość współtworzenia większej całości bez rezygnacji z własnej firmy, ten zdecentralizowany model, przemawia do wielu przedsiębiorców. Nie jesteśmy funduszem private equity ani klasycznym nabywcą strategicznym. Nie kupujemy w celu integracji i absorpcji. Jesteśmy grupą firm, które chcą wspólnie iść do przodu. Bez ukrytych zamiarów, z ambicją ciągłego doskonalenia się i rozwoju. Wymaga to dobrej koordynacji, ale w praktyce sprawdza się bardzo dobrze”.
„W Niemczech przejęliśmy Abtis, nowoczesną firmę MSP zatrudniającą około 200 pracowników. Na rynku, który nadal często działa w sposób tradycyjny, Abtis wyróżnia się silnym naciskiem na Microsoft i chmurę publiczną. W Anglii przejęliśmy HDUK, firmę specjalizującą się w hostowanych pulpitach, głównie dla księgowych. Jest to przedsiębiorstwo, które nazywamy „wertykalnym” – specjalizujące się w konkretnej branży, w tym przypadku w księgowości. Wymaga to głębszej wiedzy na temat konkretnych aplikacji i ich współpracy z środowiskami IT. Jest to mniejsza firma, ale dobrze do nas pasuje. To nasz pierwszy krok w Wielkiej Brytanii i wygląda to bardzo obiecująco”.
„Chcemy stać się wiodącym dostawcą usług MSP w Europie, koncentrując się na zadowoleniu klientów, zadowoleniu pracowników i tworzeniu wartości. Skupiamy się na większych rynkach europejskich, takich jak Niemcy, Anglia, Polska, Belgia i Holandia. Dzięki naszemu długoterminowemu udziałowcowi, firmie Strikwerda Investments, działającej jako family office, nie musimy osiągać wyników w ściśle określonym czasie, co daje nam przestrzeń do ostrożnego i zrównoważonego rozwoju”.
Chcemy stać się wiodącym dostawcą usług MSP w Europie, koncentrując się na zadowoleniu klientów, zadowoleniu pracowników i tworzeniu wartości.
„Szukamy prawdziwych MSP, które są odpowiedzialne za IT swoich klientów i mają stały model biznesowy, albo na przykład firmy telekomunikacyjne, które chcą się rozwijać dzięki ofercie IT – nie szukamy firm konsultingowych ani agencji pracy tymczasowej. Najchętniej współpracujemy z małymi i średnimi MSP o zdrowym, stabilnym wzroście. Kluczowe znaczenie ma również kierownictwo: musimy móc polegać na przedsiębiorcy, który pozostanie w firmie przez dłuższy czas, ponieważ nie integrujemy ani nie centralizujemy działalności. Ciągłość dla pracowników i klientów ma dla nas zasadnicze znaczenie. Preferujemy zakupy rentownych firm gotowych do dalszego rozwoju – nie kupujemy przedsiębiorstw ponoszących poważne straty”.
„Zaczynamy od wglądu: dzięki standardowym raportom finansowym i benchmarkom pomagamy przedsiębiorcom jeszcze lepiej zrozumieć ich działalność. Następnie zapewniamy im ukierunkowane wsparcie, na przykład poprzez nasz zespół, który pomaga wdrażać najlepsze praktyki w takich obszarach, jak zadowolenie klientów, technologia i rozwój handlowy. Gdy firmy są już dobrze osadzone, łączymy je z innymi przedsiębiorcami w ramach grupy w celu współpracy lub realizacji wspólnych projektów. Przykładem są Sbit i VSA, dwa MSP z sektora hotelarskiego, które mogą teraz uczyć się od siebie nawzajem, zachowując jednocześnie niezależność. Jednak największą wartość często stanowi sieć kontaktów: przedsiębiorcy, którzy spotykają się, dzielą doświadczeniami i mogą wspólnie reagować na nieoczekiwane zmiany. To właśnie robi różnicę”.
„Alternatywą dla decentralizacji jest centralizacja. Sugerowałoby to, że w centrali, z dala od klientów i pracowników, można podejmować najlepsze decyzje we wszystkich kwestiach. Nie wierzymy w to. Uważamy, że przedsiębiorca wraz z pracownikami, którzy codziennie rozmawiają z klientami, czyli właśnie ta grupa trzydziestu osób, gdzie wszyscy znają się po imieniu, wie najlepiej, co jest potrzebne.
Klienci chcą po prostu móc zadzwonić do kogoś, kto ich zna, w ich własnym języku. A przedsiębiorcy chcą nadal prowadzić działalność – nie czekać, aż centrala powie im, co mają robić. Świadomie decydujemy się na pozostawienie firmom jak największej swobody działania w wielu obszarach. Na papierze brzmi to mniej efektywnie niż centralizacja, ale pozytywny wpływ na orientację na klienta, autonomię i zaangażowanie pracowników zwraca się z nawiązką. W dłuższej perspektywie zapewnia to większą satysfakcję klientów, większe zadowolenie pracowników i zdrowsze firmy”.
„Jedną z najważniejszych lekcji jest to, jak kluczowe znaczenie mają kultura i obecność lokalna. Przejęcia zagraniczne trudniej jest kierować z Holandii. Brakuje języka, kontekstu i szczegółów, które są tak ważne w takim procesie. Dlatego działamy zgodnie z zasadą „local for local” – lokalne umowy z lokalnymi ludźmi. Ponadto bardzo ważne jest, aby proces był otwarty i przejrzysty. Zawieramy listy intencyjne (LOI) tylko z firmami, które naprawdę do nas pasują. Dzięki temu nasz wskaźnik konwersji podpisanych listów intencyjnych do zrealizowanych przejęć jest wysoki. Nie wierzymy w strategiczne przebijanie ofert, a następnie targowanie się. Jeśli wszystko pasuje i wyniki badania księgowego są w porządku, to idziemy na to”.
Działamy zgodnie z zasadą „local for local”
lokalne transakcje z lokalnymi ludźmi
„Dla mnie to trochę jak powrót do domu. Bardzo przemawia do mnie długoterminowa wizja i idea, że to, co dodajesz dzisiaj, pozostaje na zawsze. Budujemy coś trwałego – nie jest to chwilowa moda ani szybki exit. Ten spokój daje przestrzeń dla jakości. Motywuje mnie również cel: pozycja lidera rynku oparta na zadowoleniu klientów, zadowoleniu pracowników i tworzeniu wartości. To coś więcej niż tylko liczby. A jeśli uda się zbudować paneuropejską organizację, która zjednoczy silne lokalne firmy, będzie to coś wyjątkowego. Poza tym lubię pracować z zmotywowanymi ludźmi. Interakcje są ostre, otwarte i konstruktywne. Współpraca ze Strikwerda Investments poprzez Your.World jako udziałowca naprawdę robi różnicę: oni myślą merytorycznie, znają naszą branżę i nie mają standardowego planu wyjścia. To zapewnia zaufanie i ciągłość”.
„Chcę opracować jasny plan zrównoważonego rozwoju w kilku krajach europejskich, z silnymi lokalnymi zespołami. Celem jest przekształcenie pierwotnie holenderskiej organizacji w solidną sieć paneuropejską. Jeśli za pięć lat ludzie będą nadal z dumą patrzeć na to, co wspólnie zbudowaliśmy, będzie to dla mnie największa satysfakcja”.
Your.Cloud ma udokumentowane doświadczenie w pomaganiu MSP w osiągnięciu kolejnego poziomu. Nasz zdecentralizowany model koncentruje się na Tobie, właścicielu, i wszystkim, czego potrzebujesz, aby Twój MSP prosperował bez utraty własnego, unikalnego charakteru i tożsamości.
Chętnie opowiemy Ci o tym więcej, a kto wie, może ta pierwsza filiżanka kawy wkrótce zamieni się w kieliszek szampana.
